深耕用户 把握先机 欧航中卡制胜江苏

今日商用车/吴凡

对于现代物流业的判断,早年间曾有专家指出,面向重、轻两极化的发展趋势日益明显,中卡作为卡车最小的细分市场,一度被认为后劲不足。然而随着物流行业日趋规范、公路治理力度加强,过去2年在低谷徘徊的中卡云开见日,今年前8月迎来4.5%的同比正增长。

“2019年,在苏州区域,我们家欧航中卡一共卖了180台左右,今年卖400台问题不大。”苏州欧科汽车销售服务有限公司总经理冯进玉告诉《今日商用车》。这一波顺势而上的中卡“涨潮”同样得到了泗阳金捷汽车销售有限公司总经理吴飞的证实:“往年中卡销量为300台左右,今年预计超过400台。”

苏州欧科汽车销售服务有限公司总经理“冯进玉”

亮眼业绩的背后,固然有一些“时势造英雄”的成分,但为什么偏偏是欧航欧马可?在看似偶然的结果之外,究竟是什么造就了欧航欧马可在江苏区域的“必然”?

产品力创新 恰到好处的极致

如果说欧航欧马可的崛起既是战略洞察的水到渠成,亦是适时出击的奋战结果,那么最重要的依然是恰到好处的产品布局。

吴飞表示:“欧航中卡今年销量上升很快,这一方面得益于面向细分领域的定制化产品推出较早,占了市场先机;另一方面,厂家的宣传到位,以冷链、快递为代表的行业终端客户都知道欧航有这么一款产品,需求产生,订单自然找上门来。”在价值客户的深度挖掘方面,欧航超级中卡绝非浪得虚名,更没有半点辜负“快递之星”、“冷链之星”的美誉。

欧航欧马可经销商【泗阳金捷汽车销售有限公司】总经理“吴飞”

以7300轴距的欧航R系为例。这一定位于城际快递物流场景的超级中卡,在保证通过性和稳定性的前提下,按照快递行业标准作业场景需求,将产品尺寸做到极致。长达7300mm的轴距,可放置18个1m*1.2m的托盘,货厢空间高达63立方米。通过符合法规的极限设计,可匹配77立方米超大货厢,有效提升产品的装载空间,拉得更多,对快递运输效率的提升十分明显。

此外,鼎鼎有名的福康动力为整车性能提升带来更多保障。“在载货车领域,福康发动机拥有强大的市场号召力。”量身定制的ISF4.5超级动力,为国内四缸机巅峰之作,自重轻、动力充沛、高效节油,可靠耐久,最高功率220马力,最大扭矩达 820N·m 。其模块化、集成化的设计,零部件减少40%,自重较竞品要轻 30%,同时故障率更低、可靠性更高。“欧航欧马可在快递快运冷链领域有明显优势。它较竞品省油5%-10%,故障率很低,可靠性高,非常受客户欢迎。”冯进玉言语中充满自信,“像顺丰、圆通、中通、韵达、申通、邮政这些快递业的头部客户,都主动找我们。”

营销力创新 让客户更信赖

虽然说花香蝶自来,但客户信赖度不仅源自可靠的产品,也离不开可靠的营销和服务承诺。2014年,欧航欧马可采取和欧曼并网销售的模式,带来了肉眼可见的优势。毕竟说到底,目前的市场竞争在某种程度上是客户资源的竞争,采取并网销售后,经销商通过同时整合欧曼超级重卡和欧航欧马可超级中轻卡资源,形成了对客户定制好需求的一揽子解决方案。

全新一代欧航R Pro超级卡车

“那些用过欧曼重卡、希望在城间和城际运输下探的客户,以及既有欧航欧马可客户希望向长途干线物流场景升级的客户,对福田汽车品牌建立了深厚的信赖,在他们更新或者采购车辆时,我们可以更方便地为他们推荐合适的产品。”吴飞毫不讳言,欧曼与欧航欧马可实现了1+1大于2的销售效果,也为经销商自身的进一步成长提供了更大的空间。

冯进玉表示:“我们之前一直做欧曼重卡,2014年欧曼与欧航欧马可共享渠道,虽然刚开始因为车价较高销量并不理想,但是我们坚信欧航欧马可,一定是一匹黑马,毕竟品质摆在那。”这一品质,除了产品本身,也在于服务。

全新一代欧航R系列超级卡车

依托iThink车辆网系统,欧航欧马可为用户提供预见性服务,防患于未然;凭借整车3年不限里程超长质保,20大核心零部件4年不限里程超长保修,配合“大总成件”只换不修的优质服务,形成了整车及核心零部件一体化超长质保,降低用户养车成本。尤其是针对冷链等高时效性运输需求,欧航欧马可践行24小时限时服务承诺、配件限时供应到位,进一步压缩服务用时的同时,并提供“代用车”服务,全面保障运输过程中的货物安全。

“欧航欧马可定位高端中轻卡,可能刚开始用户会觉得太贵、和自己的需求搭不上边,但随着消费意识和水平的提升,品质更高、服务更优的产品一定会得到更多客户的欢迎和信赖。”冯进玉透露,正是以“菜篮子工程”等代表性城市配送价值客户率先选择了欧航欧马可,并在区域形成示范效应,有力推动了欧航欧马可销量的顺势上涨。

这种示范效应的形成也许是漫长的,需要时间的;而效果也是卓绝和长尾的。在2021年国三车加速淘汰、按轴收费、京东开辟区域物流专线等既得的行业性增长之外,“随着明年面向细分行业的车型加大推动力度,如5150轴距的高顶双卧中卡,和中卡X超级动力链的逐步到位,我们很有信心进一步扩大欧航欧马可的市场份额”。

万变不离其宗,任何时候都只有牢牢立足用户、精准狙击需求,方能抢占先机、决胜于千里。历经6年积累,在可靠产品力和营销力的双重加持下,欧航欧马可在江苏区域已经实现了0到1的质变,但如何一而十、十而百,将对其渠道系统管理、金融风险控制等综合能力提出更为复杂的挑战。欧航欧马可能否以创新制胜,且让人拭目以待。